Sono in molti a non sapere assolutamente nulla dei propri clienti e ad applicare comunque una strategia di marketing standard con l'obiettivo di scalare le vendite e accrescere la notorietà e il valore del proprio brand e business.
Sono davvero pochi invece coloro che sono a conoscenza del fatto che non si può sempre piacere a tutti e che solo alcune categorie di persone sono realmente inclini ad acquistare il servizio o il prodotto offerto.
Spesso è proprio questo divario a distinguere chi applica un buon marketing da chi brancola nel buio in attesa di emergere.
Lo so, l'essere umano è complicato.
Studiarlo e comprenderlo, lo è ancora di più. Eppure lo studio del target si rivela un'attività fondamentale per far sì che siano le persone, spontaneamente, ad interessarsi al brand prima ancora che sia il brand a vendere.
Maggiore sarà la capacità del business di creare empatia con i potenziali clienti, più facile sarà instaurare con loro un dialogo e minori saranno i costi di acquisizione e le possibilità di bruciare budget e tempo prezioso.
Sembra un lavoro noioso e dispendioso, ma forse non vi siete accorti di una questione.
Molti di voi tutte le sere, alle 21 circa, cenano in compagnia della trasmissione Rai "I soliti ignoti".
Io prima tra tutte. La adoro, davvero.
È Divertente indovinare l'identità dei partecipanti e vedere i concorrenti guadagnare montepremi sempre più allettanti, no?!
Bene, vi svelo un segreto: lo studio delle buyer personas funziona allo stesso modo e può essere altrettanto divertente, solo che nel vostro caso i concorrenti siete voi, il montepremi i soldi risparmiati invece che bruciati per una cattiva gestione e gli ignoti, i vostri potenziali clienti. Vogliamo fare una prova?
Ok, allora andiamo e buona visione!
Benvenuti ai SOLITI IGNOTI - Il Target
Buonasera e benvenuti alla prima puntata dell'unico Quiz che offre la possibilità di guadagnare denaro azzeccando l'identità delle persone che sono più predisposte ad acquistare il prodotto o servizio che il vostro brand offre.
Il gioco è semplice: ogni buyer persona individuata equivale a una somma specifica di denaro guadagnata, che andrà ad accrescere la vostra cassa. Viceversa, per ogni identikit che sbaglierete, verrà registrata una perdita di budget più o meno sostanziale.
Il vostro obiettivo come concorrenti è quindi quello di arrivare a identificare il cliente ideale sbagliando il meno possibile e stando attenti all'imprevisto: l'elemento che da solo potrebbe arrivare a farvi disperdere l'intero investimento, quindi, a farvi bruciare tutta la cassa.
Prima di iniziare la partita, lasciatemi illustrare gli strumenti a vostra disposizione, gli aiuti che vi renderanno più semplice l'indagine, soprattutto nei momenti più ostici del vostro viaggio alla scoperta del target.
Chiaramente potrete usarne solo uno o tutti e tre, questo sta a voi deciderlo. Ad onor di cronaca, mi preme di dirvi che maggiore è il numero di aiuti che utilizzerete, maggiori saranno le probabilità di successo.
Questi sono i tre aiuti a vostra disposizione:
1. Binocolone
Sbirciare la concorrenza è sicuramente molto utile quando si parte da zero. Se avete appena messo su il vostro business e state costruendo solo ora la vostra strategia di marketing, questo aiuto è il migliore per limitare il numero di errori.
Uno dei modi più efficaci è spiare la concorrenza fingendovi un potenziale acquirente. Quindi visitando le pagine del sito dei leader di mercato, studiando i loro social, analizzando il processo di vendita, simulandone uno, iscrivendovi alla newsletter e così via.
I dati raccolti grazie a questo strumento saranno utilissimi a delineare l'identità del vostro potenziale customer.
2. Indizi utili
Questo aiuto è simile al binocolone, in quanto di fatto, si tratta sempre di spionnaggio. La differenza sta nel soggetto da spiare che non è più il competitor ma il nostro utente.
Gli indizi risulteranno essere per voi estremamente di valore se vi trovate in una fase di ottimizzazione della strategia di marketing. Consiste sostanzialmente nel collezionare e interpretare correttamente le informazioni lasciate dai vostri clienti sul vostro sito web, a seguito di una visita in store e su qualunque altro touchpoint di vostra proprietà.
Sono numerosissimi i modi per recuperare tale informazioni:
Google Analytics;
Facebook Insight;
Hotjar;
Analitiche del CRM;
Trustpilot;
Sentiment analysis;
Fidelity cards;
E tanto altro ancora. Il segreto per utilizzare al meglio gli indizi utili è saper capire su quali fare affidamento e quali invece scartare dall'indagine.
3. Incontro ravvicinato
L'incontro ravvicinato è un face-to- face con il cliente, un'ispezione che consente di capire di più sulle sue scelte, sulle sue abitudini e sui modi di fare. La migliore maniera per instaurare tale dialogo è la survey: un questionario profilante che ha come obiettivo quello di far emergere un chiaro identikit della persona.
Si tratta di un aiuto che risulta decisamente utile sia per chi ha già collezionato un database di clienti con cui poter instaurare un dialogo costruttivo e istruttivo, sia per chi parte da zero. Infatti online sono disponibili numerose ricerche condotte da osservatori dedicati che possono fare al caso vostro. Strumenti come Google Trends, Consumer Barometer e Facebook IQ che vi aiutano a individuare dati, tendenze e comportamenti d’acquisto nel vostro mercato di riferimento.
Ora che conoscete tutti gli aiuti a vostra disposizione non vi resta che giocare.
La partita ha inizio: ignoto nr. 1 prego!
Con l'avvento dei social e del digital più in generale, conoscere le informazioni base delle potenziali buyer personas è estremamente semplice. Informazioni come nome, età, città vengono condivise spontaneamente dal vostro pubblico sul web, quindi riuscire a captarle è già un buon inizio per comprendere il loro mondo e farlo vostro.
Iniziare la vostra indagine con queste informazioni di base, vi consentirà di dipingere nel vostro immaginario un prospect che è un essere umano in carne ed ossa e quindi di identificare il vostro acquirente o potenziale tale come una persona, più che solo come un numero o una percentuale.
E questo, amici miei, è davvero un ottimo inizio. Un elemento davvero distintivo oggigiorno.
La fase due è provare a scavare più a fondo e costruire una storia attorno all'ignoto che state imparando a decifrare. Andare oltre alla superficie e comprendere quali sono le sue ambizioni, le passioni, i problemi che lo affliggono. Immaginare la sua giornata tipo, la personalità e, solo alla fine, passare al comportamento d'acquisto.
Spesso l'errore è dare per scontato che basti solo conoscere parzialmente le abitudini di acquisto della società tutta per attivare una strategia di marketing efficace. Il secondo fail è focalizzarsi esclusivamente su questo aspetto.
Ma sapete come va a finire in questi casi vero? IMPREVISTO!
Meglio non rischiare e ragionare meglio sulla questione. Meglio collezionare altre informazioni utili.
Quali sono però le informazioni di cui avete bisogno per avvicinarvi di molto all'identità del vostro potenziale cliente e costruire una o più* buyer personas efficace/i?
(psss...*consiglio non richiesto crearne più di una è molto meglio! 🤭 Anche perché se è vero che non tutte le persone sono inclini ad acquistare il tuo prodotto, è anche vero che una sola rondine non fa primavera e che un solo identikit non basta. Il segreto è clusterizzare e individuare un set di profili per ogni categoria).
Tecniche per vincere il montepremi
La strada più sicura è una raccolta e un'analisi certosina e continuativa di dati.
Individuare le caratteristiche del primo ignoto, imparare e passare al secondo, escludere una strada, imboccarne un‘altra e poi andare al terzo, e così via fino ad arrivare alla fase piu soddisfacente: quella del parente misterioso, individuare cioè il profilo VIP del tuo prodotto o servizio che, favorirebbe il passaparola e organicamente attirerebbe la famiglia e amici a conoscere e ad interessarsi al vostro brand.
Analizzare questo tipo di buyer personas vuol dire anche comprendere le identità migliori che nel tempo vi aiuteranno a ottimizzare l'intera strategia e vi permetteranno di andare a ROAS.
Quali sono le informazioni Key a cui prestare attenzione? Utilizzate il Canva come guida e chiudete l’indagine definendo:
Caratteristiche demografiche - queste distinguono i clienti ideali da quelli non ideali e danno loro un volto ben preciso;
Caratteristiche psicografiche - se collezionate vi consentono di conoscere i sogni, i desideri e le passioni del vostro target;
Trigger - detto anche problema scatenante, ovvero ciò che spinge la persona a cercare il vostro prodotto o servizio;
Dettagli sulla sua giornata tipo - la sua storia, le sue attività durante il giorno vi aiutano a comprendere quando e dove rintracciarlo, su quali mezzi e con che modalità;
Informazioni sulla personalità - questo consente di definire l'impianto della vostra comunicazione: ToV, colori, contenuti, argomenti.
Comportamento d'acquisto - questo lo abbiamo già anticipato in precedenza, è utile per comprendere come rendere più semplice lo scambio tra brand e cliente. Comprendere modalità di pagamenti utilizzati, tipologià di shop preferito, elementi di trust, tutte informazioni che vi aiutano a disegnare una customer journey più in linea con le aspettative del potenziale cliente.
E una volta individuate le buyer personas e vinto il gioco che si fa?
Si porta a casa il montepremi e si invita un collega ad essere il protagonista di una nuova puntata!
È importante che tutte le persone coinvolte nel vostro business, siano consapevoli dell'identità delle buyer personas.
Questo consente a tutto il team di lavorare meglio e in sinergia per creare un'esperienza personalizzata e focalizzata sulle esigenze del vostro pubblico di riferimento.
Che dite, ora ha più senso la questione?!
Vi lascio con il download gratuito del canvas, che potrete stampare e utilizzare come bussola per determinare l'identità del vostro target 👇